浙江纳川新能源谈“热泵烘干市场的机遇与挑战

浙江纳川新能源对话热泵杂志

        纳川公司的优势体现在制造能力、市场基础、企业定位三个方面。一是制造能力，纳川工厂钣金、两器、铜管、喷涂等全部实现自主配套，能够很好地把握产品质量、控制成本。二是市场基础，纳川的母公司冷冻冷藏行业的知名企业-凯迪制冷，经销商遍布全国，这些冷冻冷藏的经销商大部分都有热泵烘干方面的项目需求。三是企业定位，纳川不只卖烘干设备，更是系统集成服务商，这是公司的整体定位。主机制造、烘房设计、造价预算、烘干工艺等为客户提供全方位配套服务支持。烘干行业产品、工艺等以非标为主，公司已推出“集成化”“标准化”产品，如厢式集成烘干设备，真正能做到免安装，产品到货后通电即用，这是根据客户的诉求研发而成，能解决经销商痛点，这是我们的尝试，在非标中找“标准”，也是需要继续加强、持续发力的地方。

        低价竞争的“内卷”现象，在各行各业随处可见，也见怪不怪。“内卷”的实质就是没有创新、同质化严重，体现在产品、技术、市场开拓等多个方面。往往成熟的产品都是在红海中挣扎，产品都一样只能拼价格。如何才能破除“内卷”现象，一是需要在研发上下功夫，纳川每半年都有新品计划，我会给技术部门下达必做任务，一定要在工程、应用或效果方面有进展和突破，推出更优质的新产品。二是需要开拓细分市场，烘干范畴太广，万物皆可烘没错，但如果烘万物那绝对什么也烘不好。纳川正瞄准几个重点行业或版块，未来会重点突破打出纳川品牌特色。三是练好内功、蓄势待发。经济大环境短期无法好转，但我能深刻感觉到政府的支持力度目前越来越大，尤其是在农林渔方面，产业能源迭代涉及到煤、油、燃气改电，给热泵行业带来巨大商机。各行各业的行业协会运作成熟，对产业升级起到了很好的推动作用，纳川十分注重与行业协会保持紧密沟通合作，而现在是苦练内功等风来的阶段。

       “护城河”比较难建立，分析一下“煤改电”市场就可知道。纳川也做了很多原创专利技术，但整个热泵行业大多数技术的东西就像一张纸，一点就破。企业若要建立“护城河”，必须要立足实际，结合企业自身特色。要么把产品成本控制地非常好，同等价格的产品质量比同行都优秀；要么掌握核心技术，开发了节能性冠军产品，当然还可以在模式、服务等方面建立“护城河”。对于纳川来说，我们的“护城河”将以区域市场为中心，公司在某个区域、领域或行业做了大量的工作，其实就是在建立“护城河”。

        从烘干企业层面来说，困难之一在于烘干体量难以做大，它不像热水、采暖那样可以集中招标及标准化。烘干的需求和工程项目太分散，产品多样，需要耗费太多精力。因此，行业有一些做烘干的企业，开始介入热泵采暖、热水，但我个人认为目前入局这块红海市场难度较大。困难之二在于热泵烘干的专业人才稀缺，需要很长时间才能培养出一位烘干技术人才，懂烘干设计，又有应用经验的人更是凤毛麟角。困难之三在于没有核心技术的突破，比如低温工况的热量衰减问题，比如超过85℃的高温烘干等都存在技术瓶颈，而CO2、复叠式等其它技术，要么造价太高，要么能效比低，缺少了性价比便没太大意义。若这些技术瓶颈能得到突破那便是一片蓝海。烘干企业或行业发展眼下的关键词，就两个字“挺住”。经济环境不好，这两年肯定会有很多企业倒下去，希望热泵企业能够坚持下去。

        差异化竞争是必须要有的，唯有差异化竞争才能破除内卷。纳川也是在寻求差异化竞争道路，如我们正在一些细分领域及局部区域，寻找破除内卷之道，逐步布局差异化市场，真正打出知名度，成为代表性品牌，为产业升级做出贡献。纳川有个比较突出的特点，从设备的第一印象就能看出来，我们将农业化的产品按照工业化来设计，设备有着精美的外观、扎实的用材以及优异的品牌辨识度，能够给用户良好的感性认识。此外渠道也是差异化的一方面，凯得利品牌有20多年的沉淀，品牌影响力大，市场认可度高，我们会在原有的冷链渠道商、经销商群体挖掘热泵烘干需求，冷热结合、顺理成章。目前纳川除了在传统的农林渔业市场精耕细作外，我们还有在聚焦工业除湿、干燥这一块市场，现在也做了一些国企、上市公司的大型能源改造项目，这也是我们未来一个重要的发力方向。